Iniciamos criando um organograma da unidade com o responsável por cada setor: Gestor da unidade, Diretor, Coordenador pedagógico, Assessor Comercial, Marketing, Secretária, Financeiro.
Tenha a descrição das funções, essa clareza melhora o desempenho e evita sobreposições ou lacunas no processo.
Com as funções definidas, vamos otimizar o processo de vendas:
1° – Mapear o processo com um fluxograma:
1. Captação de lead
2. Qualificação
3. Agendamento de visita
4. Reunião de matrícula
5. Follow-up
6. Fechamento
7. Pós-venda
2° – Utilizar scripts de atendimento e mensagens para WhatsApp, com gatilhos emocionais adequados.
3° – Criar uma rotina de check-in semanal para reportar avanços e desafios.
4° – Definir KPIs (Indicador chave de desempenho) por etapa do funil, como:
– Quantidade de leads gerados por semana (30 a 50 Leads)
– Taxa de conversão de lead em visita agendada (40%)
– Taxa de conversão de visita em matrícula (30%)
– Duração média do ciclo (1º contato até matrícula) (10 a 20 dias)
– Receita média por matrícula (R$ 1.800,00 a R$ 2.200,00)
5° – Aplicar um mini check-up trimestral, usando perguntas como:
– Onde você perdeu mais oportunidades?
– O que funcionou melhor este mês?
– Quais objeções foram mais frequentes?
6° – Conectar metas de captação a metas maiores, como:
– Aumento de turmas
– Abertura de turnos
7° – Dividir metas macro em micro, por semana e por etapa:
– Ex: “Matrículas do mês: 20 → precisamos de 60 visitas → 120 leads qualificados”
– Ex: “Matriculas do mês 20 → precisamos de 5 matrículas por semana → 1 matrícula por dia.
8° – Afixar metas visuais na escola
– Mural com as metas definidas, quantidade de Leads, quantidade de visitas, total de vagas por série.
– Celebrar metas batidas por etapa (não só o número final de matrículas), reforçando esforço contínuo.
– Utilizar campanhas de incentivo conectadas às metas (premiações mensais, desafios por conversão, etc.)
Cada etapa bem definida, cada meta visualizada e cada rotina de acompanhamento implementada é um passo a mais rumo ao crescimento sustentável da sua unidade.
Nosso papel como líderes comerciais é garantir que todos saibam onde estão, para onde vão e como chegar lá — com foco, clareza e constância.
Agora é hora de colocar em prática: alinhe sua equipe, revise seus números e comece com o pé no acelerador.
“Count on me in this process – we´re moving forward together towards more enrollments, more growth, and more impact!”
Daneliz Ferreira
Commercial Coordinator
